Zanim firma zacznie szukać handlowca, powinna ustalić, co ta osoba ma sprzedawać, do jakich klientów docierać i według jakich zasad będzie oceniana. Bez tego trudno stworzyć dobrą ofertę i rzetelnie porównać kandydatów.
Najpierw opisz model sprzedaży
Innych kompetencji potrzebuje osoba rozwijająca nowy rynek, innych opiekun obecnych klientów, a jeszcze innych handlowiec pracujący na zapytaniach przychodzących. Sama nazwa „specjalista ds. sprzedaży” nie wystarcza.
Warto odpowiedzieć, czy praca dotyczy B2B czy B2C, jak wygląda proces od pierwszego kontaktu do umowy, kto przygotowuje ofertę i jakie wsparcie zapewniają marketing, dział techniczny oraz przełożony.
Ustal cele, które można ocenić
Kandydat powinien wiedzieć, czego firma oczekuje w pierwszych miesiącach. Cel nie zawsze musi oznaczać natychmiastową wartość sprzedaży. Na początku znaczenie mogą mieć liczba jakościowych rozmów, zbudowany lejek, poznanie produktu lub rozwój relacji z klientami.
- okres, którego dotyczy,
- sposób mierzenia wyniku,
- zasoby dostępne dla pracownika,
- czynniki zależne od innych działów,
- realny czas potrzebny na wdrożenie.
Zaprojektuj wynagrodzenie i premię
Podstawa, premia i prowizja powinny odpowiadać długości cyklu sprzedaży oraz temu, na co handlowiec ma rzeczywisty wpływ. Warto jasno opisać moment naliczenia prowizji, zasady wypłaty oraz to, co dzieje się przy zwrocie lub opóźnionej płatności klienta.
Niejasny system premiowy utrudnia rekrutację. Kandydaci z doświadczeniem zwykle pytają o konkretne przykłady i chcą wiedzieć, jaki procent zespołu realizuje zakładane cele.
Przygotuj wdrożenie
Nawet dobry handlowiec potrzebuje znajomości produktu, klientów, procesu ofertowania i narzędzi. Przed rozpoczęciem rekrutacji warto ustalić plan pierwszych tygodni, osoby odpowiedzialne za szkolenie oraz dostęp do potrzebnych materiałów.
Gdzie szukać kandydatów?
Ogłoszenie może być dobrym kanałem, ale nie zawsze wystarczy. Przy wąskiej branży lub potrzebie konkretnych relacji rynkowych warto połączyć publikację oferty z direct searchem, poleceniami i powrotem do osób, z którymi firma rozmawiała wcześniej.
Jakich informacji potrzebuje kandydat?
- co i komu będzie sprzedawać,
- czy otrzyma bazę klientów lub leady,
- jak wygląda teren i częstotliwość wyjazdów,
- jakie są cele i okres wdrożenia,
- z czego składa się wynagrodzenie,
- komu podlega stanowisko i z kim współpracuje.
Najczęstsze pytania
Czy dobry handlowiec musi znać branżę?
Nie zawsze. Przy złożonym produkcie znajomość rynku może skrócić wdrożenie, ale czasem ważniejsze są sposób prowadzenia sprzedaży, umiejętność uczenia się i doświadczenie z podobnym klientem.
Czy warto rekrutować z firm konkurencyjnych?
Może to być jedno ze źródeł kandydatów, ale nie jedyne. Trzeba ocenić kompetencje, motywację i dopasowanie do modelu sprzedaży, a nie tylko nazwę poprzedniego pracodawcy.
Co najbardziej wydłuża rekrutację handlowca?
Najczęściej niejasny profil, zmieniające się oczekiwania, brak widełek wynagrodzenia i długi czas decyzji między spotkaniami.